Comment vendre malgré la crise et saisir les opportunités de business avec Evelyne Platnic Cohen

Marie Bodiguian : Comment vendre ses services pendant la crise ? Peut-être vous demandez-vous : Faut-il baisser vos prix ? Ou comment adapter vos offres aux besoins du moment, surtout avec la crise sanitaire. Ou comment être meilleur que la concurrence ? A toutes ces questions et à bien d’autres. Mon invité d’aujourd’hui, que j’ai le plaisir d’accueillir, va vous apporter des réponses concrètes et très pointues. J’ai donc le plaisir d’accueillir aujourd’hui Evelyne Platnic-Cohen, qui a fondé et dirige depuis 2001 les centres de Booster Academy. Booster Academy, c’est 20 centres qui vous forment à devenir des champions d’élite de la vente. Sa méthodologie très pointue lui a permis de former avec ses équipes des dizaines de milliers d’entrepreneurs, de commerciaux, mais aussi de professions libérales. Parce que son credo, c’est que nous pouvons tous devenir des champions de la vente. C’est un message qu’elle a partagé dans quatre de ses livres : « Nous sommes tous vendeurs », « Pouvoir de vendre », « I Love Business » et « Vendre aux grands comptes ». Evelyne Platnic-Cohen, merci beaucoup de nous accorder cette interview pour la Télé des Entrepreneurs. Je suis vraiment ravie de vous accueillir.

Evelyne Platnic Cohen : Merci à vous, Marie.

Marie Bodiguian : Évelyne, avant d’aborder ces questions cruciales pour pouvoir faire face à la crise et vendre pendant la crise. Est-ce que vous pourriez nous partager votre vision de aujourd’hui de cette crise ? En fait, après la crise sanitaire, maintenant que la crise économique s’installe, quel est le contexte à votre avis auquel font face les entreprises ?

Evelyne Platnic Cohen : Déjà, je pense que c’est important dans cette interview parce qu’on sait qu’on est sur le Net et donc les gens vont pouvoir peut être l’écouter dans six mois, un an, deux ans. Donc de se dire qu’on est au mois de juillet 2020. Donc voilà, d’ailleurs on verra dans six-huit mois si ce que je raconte est une réalité ou pas. Mais c’est important de re situer le contexte. Alors ce n’est pas une crise comme les autres, parce que quand vous prenez la crise qu’on a vécu 2008 2009, c’est une crise où on sait qu’il y a eu à un moment donné, une chute totale des cours boursiers de l’économie, de ce qu’on veut. Là, on est à un peu plus que dans une crise. On est dans l’incertitude et ça c’est vraiment important quand on fait du commercial. La différence entre la crise et l’incertitude, parce qu’en fin de compte, on sait pas trop dans quelle situation on est aujourd’hui et l’incertitude est peut être pire que la crise pour prendre des décisions. Alors à la fois, c’est vrai. Mais à la fois, il faut quand même remarquer que à cette heure-ci, malgré ce qui se passe aux Etats-Unis, on a une bourse France-Etats-Unis qui ne s’est jamais portée aussi bien d’un autre côté.

Donc, on est quand même dans une situation qui est hyper complexe. Moi, je suis quelqu’un d’extrêmement positif pour les gens qui me suivent et qui me connaissent. Donc, je pars du principe que la situation actuelle d’abord est très intéressante. C’est une situation où il ne faut pas se mettre la tête comme des autruches dans la terre en attendant que ça passe. Je pense qu’il faut y aller beaucoup. Alors, comme je vous dis, on est au mois de juillet, ce que moi j’observe aujourd’hui dans le business, c’est que vous avez énormément de gens qui se disent « on est en juillet, on a les vacances en août, on va bien voir en septembre ». Et en fin de compte, on se rend compte que depuis, depuis le 17 mars, c’est-à-dire depuis le premier jour où on est resté confiné jusqu’à aujourd’hui, il y a des choses à faire, il y a des contacts à prendre, il y a du business à faire et attendre le mois de septembre pour commencer à se réveiller, c’est de la pure folie. Aujourd’hui parce que, moi j’appelle, je fais des réservations. On est amené à faire plein de choses. J’ai plein d’amis qui me racontent plein d’histoires, où les gens ne répondent pas au téléphone, restent chez eux. On a l’impression qu’il va rien se passer.

Donc je pense qu’on est dans un monde où il y a des réactions qui sont très, très différentes les uns des autres. Et je pense qu’il y a des gens qui passent à côté de leur business, alors peut-être pas à côté de leur vie ceci dit, parce que pas bosser, c’est pas passé à côté de sa vie, mais sûrement, en tout cas, passer à côté du business.

Marie Bodiguian : C’est la peur, une peur qui freine, qui bloque ?

Evelyne Platnic Cohen : Vous savez, y’a pas que la peur.

Marie Bodiguian : On procrastine. C’est une procrastination à grande échelle ?

Evelyne Platnic Cohen : Exactement, exactement. Il doit y avoir de tout ça.

Marie Bodiguian : Donc aujourd’hui, qu’est-ce que vous préconiseriez de faire du coup ?

Evelyne Platnic Cohen : Déjà, déjà, je crois que la première chose à mettre en place aujourd’hui, c’est bien de comprendre par rapport à son propre secteur d’activité quelles sont les opportunités que l’on a. Alors, je vais vous raconter une toute petite anecdote, mais qui était assez sympathique. J’ai fait un webinar pendant la période vraiment dure du confinement. La première et deuxième semaine et vous aviez une personne qui me posait une question, qui vendait des articles publicitaires. Il me disait « vous vous rendez compte, tout s’arrête sur les articles publicitaires ? Je ne peux rien faire ». Et puis moi, il s’avère que j’avais pensé à un truc pour mes collaborateurs où j’avais dit mais en fin de compte, quand tous mes collaborateurs vont rentrer, ils vont être super contents de trouver une place à leur nom parce bon il faut faire attention, tout le monde va pas boire dans les mêmes verres, etc. Donc il y avait une opportunité, alors je lui dis mais vous avez peut être une opportunité fantastique, c’est de recontacter tous vos clients en leur disant mais offrez à vos clients quand ils vont rentrer du confinement une tasse à leur nom pour pas mélanger, etc. Et donc là tout à coup, il y avait une opportunité de business qui n’existait pas auparavant. Donc, ça veut dire que quel que soit son job, pratiquement quel que soit, il y a toujours quelqu’un qui va me dire oui, mais dans le mien, je n’ai rien pu faire et je ne peux rien faire. Et encore que même dans l’événementiel, moi j’ai vu beaucoup de gens qui se retournaient sur de l’événementiel à distance, avec des nouveaux outils et des nouvelles méthodes. Et puis, nous sur la formation, c’est ce qui s’est passé beaucoup chez Booster Academy, puisqu’on a complètement muté. Tous nos entraînements à la vente, sont passés en mode distanciel pendant cette période là, donc, c’est déjà réfléchir à son offre. Et comment, dans la période d’aujourd’hui, on va adapter l’offre à une demande qu’en fait, on ne perçoit pas. C’est à dire que je crois qu’il faut vraiment se regarder le nombril pour une fois. Pas trop celui du client. Parce que, en tout cas, interrogez les clients, moi on m’a dit mais ça serait peut être bien qu’on interroge nos clients. Moi, je dis chacun regarde son nombril pour l’instant, donc ils ne sont pas prêts à répondre à vos questions. Mais en revanche, si vous réfléchissez bien, vous pouvez aujourd’hui être dans l’air du temps et donc voilà ça demande une bonne expérience de son business, un peu de créativité, de la réflexion avec plein de monde autour d’une table, tous ses collaborateurs et les gens dans son écosystème et je pense qu’il y a plein plein de choses à faire. Plein plein de choses à faire.

Marie Bodiguian : Et du coup, qu’est-ce que vous appelez créativité, en fait ? Comment on met en place cette créativité ?

Evelyne Platnic Cohen : Moi je pense que la créativité, dans le cadre où l’on est aujourd’hui, elle vient plus de soi que des clients, parce que comme vous disait, le client, lui il se regarde, vous, vous regardez, tout le monde se regarde et tout le monde attend. Donc moi, je crois, je regarde j’ai deux entreprises, j’ai Booster Academy et j’en ai une autre s’appelle The Artist Academy. La première chose que j’ai faite, c’est que je me suis assis avec l’ensemble de mes associés pour chacune des entreprises et on s’est dit voilà, voilà dans quelle situation, qu’est-ce qu’on met en place ? Comment on change notre offre de services ? Qu’est-ce que les gens aujourd’hui seraient prêts à acheter ? Pas parce qu’ils attendent ? Parce que je pense que personne n’attend rien. Mais qu’est ce qu’ils seraient prêts à acheter dans un contexte tel qu’il est aujourd’hui ? Alors, pour Booster Academy, évidemment, c’est de se dire il va falloir apprendre à vendre à distance. Donc il va falloir quand même, là, très très vite rebondir. Donc on a mis en place ces formations là à succès vraiment très, très importants et qui m’ont permis de ne pas perdre le chiffre d’affaires durant cette période là. Pour d’autres entreprises et Artist Academy, j’étais sur une autre dynamique, très différente où, là où on a changé nos offres, on a fait des offres où il y avait un peu moins, on va dire de présentiel et on a surtout travaillé sur tout ce qui était dans notre catalogue existant, sur nos artistes existants. Donc, voilà c’est, c’est déjà avec ce que j’ai : qu’est-ce que je peux faire de mieux ? Et qu’est-ce que je peux faire de bien ? Donc ça c’est le premier vrai sujet. Et puis, une fois qu’on a bien réfléchi à ça, très rapidement, ben on va le tester. On va tester très, très, très vite. On n’écrit pas 150 powerpoint pour tout refaire la stratégie. On va tester, on va voir des clients, on appelle les gens et on regarde comment ça réagit.

Marie Bodiguian : Commencer avant avant d’être prêt, en fait ?

Evelyne Platnic Cohen : En fait, on n’est jamais prêt et on est toujours prêt. C’est-à-dire que vous êtes prêt dans votre tête. Donc oui, il faut aller très vite parce que si vous vous rendez compte que vous prenez une fausse route, autant ne pas perdre de temps à formaliser des offres qui ne seraient pas dans le droit chemin. En tout cas, dans ce que les gens sont prêts à acheter aujourd’hui.

Marie Bodiguian : Donc tout est une question de mental en fait, finalement surtout ?

Evelyne Platnic Cohen : C’est vrai, vous avez raison. Ça veut dire qu’on est dans une période où il y a déjà un deuil, faut accuser déjà le deuil de ce qu’on a perdu parce qu’on a pu perdre du business, des opportunités et des choses qui étaient prêtes à signer, qu’on n’a pas signé. Donc déjà, il faut accepter le deuil de ce qu’on a perdu. Donc avoir une certaine résilience aussi par rapport à ça et travailler son mental. Et c’est vrai que travailler le mental et ça, c’est des formations aussi sur lesquelles on travaille énormément en ce moment, en ce moment, parce qu’on s’est rendu compte que ce qu’on appelait travailler le mental il y a encore six-huit mois, ce n’est pas exactement les mêmes outils qu’on utilise aujourd’hui parce qu’aujourd’hui, on a ce facteur deuil, qui est très important et que les commerciaux doivent, les commerciaux et chefs d’entreprise doivent vraiment accuser avant de travailler le mental. Alors voilà, ça, ça fait partie des réflexions qu’on a eu aussi pour s’adapter à notre marché, par exemple.

Marie Bodiguian : Concrètement, ça veut dire qu’on va se réinventer, qu’on va baisser les prix. Est ce qu’il faut baisser les prix ?

Evelyne Platnic Cohen : Rien n’est qu’une question de tarif comme d’habitude, ça ça sera mon leitmotiv jusqu’à mon dernier souffle. Je pense qu’il n’y a rien qui est un problème de prix. C’est soit votre service répond à un besoin aujourd’hui, soit il ne répond pas à un besoin. Ce n’est pas parce que vous allez baisser vos tarifs que ça va fonctionner. Je donne toujours l’exemple suivant, c’est si vous, si, s’il n’y a plus d’eau dans votre immeuble, vous pouvez toujours ouvrir vos robinets à fond dans votre appartement, l’eau ne coulera pas. Donc s’il n’y a pas de business, vous pouvez toujours baisser vos prix, vous n’aurez pas plus de business. Donc, en effet, si vous, si vous sentez que c’est une obligation pour vous de baisser prix, c’est que vous avez soit un problème de mental, soit un problème de cible, soit un problème d’offre, mais c’est jamais un problème de prix.

Marie Bodiguian : Et de négociation alors aussi, un moment donné, quand même ?

Evelyne Platnic Cohen :

Non parce que la négociation arrive quand il y a un accord avec quelqu’un, quand vous arrivez en négociation avec quelqu’un c’est que la personne elle a envie de travailler avec vous. Bon, le problème, c’est que vous avez des gens qui commencent à baisser leurs prix alors que le client en face d’eux nous a même pas même pas encore dit qu’il était intéressé. Et on l’a vu. Enfin, il y a même des scènes un peu rigolote où vous rentrez dans un magasin vous avait à peine mis les pieds. Qu’on vous propose déjà des discount, etc, et là ça vous donne pas spécifiquement envie d’acheter la marque. Donc, ce n’est pas le premier sujet, ça n’a jamais été le prix.

Marie Bodiguian : La question, c’est finalement en période de crise. Moi, je suis beaucoup dans la génération de leads comme vous vous voyez, comme vous savez. On travaille la valeur perçue. Comment est-ce qu’en période de crise, on travaille la valeur perçue pour se faire désirer ?

Evelyne Platnic Cohen : Alors il y a plusieurs choses. On peut travailler beaucoup, beaucoup de choses. On peut travailler beaucoup de discours, on peut faire énormément de marketing. Mais il y a un moment donné, il faut prendre contact avec les gens. Il faut y aller. Faut décrocher son téléphone. Il faut appeler. Donc la première chose, c’est déjà l’énergie, la prise de contact et le fait d’y aller. Et je crois que aujourd’hui, ce qui plombe un petit peu tout le monde, c’est l’énergie que l’on peut avoir en soi qui nous permette d’aller de l’avant. C’est le premier sujet véritablement. Je pense qu’il faut travailler. Après la valeur perçue de son offre, elle est liée à votre capacité déjà de savoir-faire commercial, alors c’est toujours la même chose. Quand vous regardez, quand vous observez des gens en processus de vente, dans 95% des cas, votre processus de vente vous pouvez lui mettre une note inférieure à 3 sur 10. Alors, quand on est dans des périodes aussi complexes que la nôtre, si un moment donné vous remontez pas votre savoir-faire commercial, c’est sûr que le business il va vous passer sous le nez. Déjà c’était pas facile quand tout va relativement correctement, mais là, il y a quand même un intérêt à savoir comment on déplace ses pions, un petit peu comme aux échecs. Donc, une fois que vous avez travaillé votre offre, la façon dont vous allez approcher, discuter avec un client, mettre en place une stratégie de vente, elle est fondamentale et c’est là où les fondamentaux de la vente, c’est pas la cerise sur le gâteau, c’est vraiment ce qu’il faut avoir pour pouvoir traverser ces périodes là.

Marie Bodiguian : Donc, savoir en fait, entraîner le client dans son univers. Lui donner envie. Rien qu’avec son enthousiasme. Je sais que dans une des vidéos, vous aviez fait avec Widoobiz, vous parliez beaucoup de cet enthousiasme qui entraîne le client.

Evelyne Platnic Cohen : Oui, je pense qu’il y a beaucoup de piliers. L’enthousiasme, alors je dis toujours, il y a le mental, le comportemental, la technique de vente donc il y a trois piliers. L’enthousiasme c’est dans une partie du mental et du comportemental. Ça, ça fait partie, évidemment, si je suis persuadé de ce que je vends, je ne vais pas y arriver. Il y a la pertinence de l’offre, il y a la pertinence de l’approche du client aussi la façon dont je veux l’approcher. Je vais comprendre où il en est aujourd’hui, ce qui se passe réellement dans sa tête personnel et dans son entreprise, etc. Donc, il faut que je prenne le temps de savoir aujourd’hui où en sont les gens. Vous avez des gens, vous pouvez avoir des clients qui sont en très grosse difficulté personnelle, parce que, parce que le moment était compliqué à passer. Donc si vous êtes en train de leur asséner vos vérités, ils sont incapables de vous écouter. Donc vous avez plutôt intérêt à ralentir, à bien vous mettre en phase avec, à vraiment pour avoir une discussion et un entretien. Donc tous ces sujets là, voilà, tout ça, c’est ce qu’on appelle la méthode de vente. Donc, avec ces trois piliers là, le mental, le comportemental et la technique de vente. Et vous avez intérêt à travailler vos trois piliers de façon assez équivalente, homogène, parce que, parce que vous avez vraiment besoin de ces trois piliers en ce moment.

Marie Bodiguian : Donc, quelque part, vous êtes un peu en train de nous décrire et c’est ce que vous dites dans un de vos livres. Le mental, enfin je veux dire, le comportement, l’entraînement d’un champion. Les entrepreneurs, on le dit souvent, sont des athlètes, mais là encore plus ?

Evelyne Platnic Cohen : Oui, alors je pense que tout être humain dans le monde d’aujourd’hui qui a envie de s’en sortir, c’est un champion potentiel. Il doit apprendre ces mécanismes. Alors moi, je travaille d’un côté sur une autre entreprise où je fais des master class avec des gens extrêmement célèbres comme Éric-Emmanuel Schmitt, Bernard Werber ou Kevin Staut, qui est champion olympique. Donc je côtoie, c’est très amusant parce que je côtoie vraiment l’excellence et c’est assez amusant de regarder en fait quels sont leurs points communs à tous ces gens qui sont complètement exceptionnels dans leur façon de travailler, dans leur capacité de concentration, de délivrer leur envie de bien faire, mais de plus que bien faire. Et on se rend compte en fin de compte que quand on regarde leurs qualités, ben c’est des qualités sur lesquelles on doit tous travailler. Et dans ces qualités là, il y a des qualités évidemment de travail beaucoup, beaucoup de travail, beaucoup de curiosité aussi, face à la vie, aux gens autour de soi, etc. Entre autres, donc, tout ça, on doit le retrouver à la fois dans des champions, dans des gens. Donc je pense qu’on doit vraiment s’inspirer de l’excellence autour de nous et pour comprendre comment ces gens là y arrivent, parce qu’on peut tous y arriver. Alors moi, généralement, en ce moment en tout cas, ce que j’ai l’habitude de dire, c’est que globalement, on est tous dans la merde. Mais qu’on peut tous s’en sortir. Individuellement, on peut tous s’en sortir. Tout le monde s’en sortira pas, mais si vous le voulez, vous pouvez donc c’est possible pour tous.

Marie Bodiguian : Alors vous dites individuellement et est-ce que vous vous pensez que, on va dire ou vous croyez, comment dire à l’entraide et à la force collective entre les entrepreneurs ? Justement, par rapport à cette vente, je ne sais pas comment ça peut se mettre en place, mais il y a beaucoup d’initiatives de ce type là qui se mettent en place en ce moment.

Evelyne Platnic Cohen : Alors moi, si vous voulez depuis, depuis plus de dix ans, je suis chez CroissancePlus. Maintenant même, je fais partie des membres du comité de direction de CroissancePlus, et donc la première chose qui s’est passée à ce moment là. Nous, on a WhatsApp, on est 350 sur WhatsApp à communiquer ensemble. On a créé des nouveaux outils de communication. On a mis en place, par exemple, Teams, qui permet de travailler de façon un peu plus professionnelle qu’un WhatsApp et les milliers de messages qu’on a échangé d’entraide entre nous. Tous les soirs à 18 heures, on s’est réunis pour faire un point de l’actualité pendant pendant tout le confinement, donc tous les soirs à 18 heures, vous aviez des dizaines d’entrepreneurs autour de Teams en visio, avec des thèmes, avec des banquiers, etc. Beaucoup. Alors moi, je vous dis oui. L’Entraide, oui, et je plains vraiment les gens qui sont seuls, c’est à dire tous ceux qui pensent qu’ils peuvent s’en sortir seuls, qu’ils n’ont jamais le temps de côtoyer des réseaux, etc. En réalité, le temps que moi, personnellement, j’ai gagné à côtoyer, à échanger. Il est juste exceptionnel, exceptionnel.

Marie Bodiguian : Olivier Torrès parle beaucoup, justement, de la santé, du du, de l’entrepreneur du fait de son isolement. Donc, vous illustrer ça vraiment parfaitement. Autre question et autre et dernier point, Évelyne, comment fait on pour être meilleur que la concurrence ? C’est encore une question de mental, mais peut être d’organisation. Je ne sais pas comment fait on pour être meilleur que la concurrence ?

Evelyne Platnic Cohen : Alors je pense que ce serait prétentieux de se dire qu’on est meilleur que la concurrence. On a en général, on est face à un concurrent à un moment donné sur un sujet et par rapport à ce sujet, comment je fais et comment je fais pour être meilleur que lui à ce moment là ? C’est plutôt ça parce que de façon générale, dire ben moi, je fais tout Booster Academy pour être meilleur que mes concurrents, c’est un peu prétentieux. Parfois je gagne, parfois ils gagnent. Globalement, je fais tout pour être la meilleure. J’avoue, j’avoue, mais je pense pas que j’y arrive systématiquement. Donc ça veut dire que le vrai sujet, c’est comment je gagne mes batailles. Je suis plus dans une stratégie de bataille que de guerre, en définitive, parce que là, j’ai reçu un très très gros appel d’offres, j’ai des concurrents en face de moi. Je crois que le premier sujet, c’est de bien connaître ses concurrents. Tout premier sujet. D’accord, donc observer ses concurrents, se dire que quand on répond à une offre, quand on est face à quelque chose, on n’est pas là pour. On n’est pas là pour être bon, on est là pour être le meilleur. C’est complexe d’être le meilleur. Ça veut dire que vous ne pouvez pas être le meilleur que en vous observant vous même, vous êtes obligé d’être le meilleur en tenant compte du besoin du client, de la vision du client par rapport à vos concurrents. Donc ça, c’est des choses que vous devez aller chercher aussi en amont et en phase de découverte. Donc quelle vision ? Depuis combien de temps il travaille, s’il travaillait avant vous, etc ? Et donc on va se positionner par rapport à ça. Et on ne va pas découvrir un concurrent en général en appel d’offres. On a déjà découvert ses points forts et ses points faibles auparavant et donc on va travailler son offre par rapport à ça. Mais c’est un travail extrêmement important et c’est ça qui fait qu’on va gagner ou pas en fin de compte un appel d’offres. Donc, un appel d’offres c’est pas, il faut pas avoir 10 sur 20 pour passer, il faut avoir le même, la meilleure note. La meilleure note sera peut être 6 sur 20. Ca sera peut être 19 et demi, mais c’est la meilleure note qu’il faut avoir.

Marie Bodiguian : Mais tous les entrepreneurs n’ont pas non plus, ils ne sont pas face non plus à des appels d’offres. Parfois, c’est simplement de gré à gré. Et du coup, avec la crise et on l’a vu en 2009, il y a beaucoup d’acteurs aussi qui profitent de ces opportunités là. On peut se retrouver avec des nouveaux concurrents. On peut se retrouver avec c’est difficile de connaître parfaitement ses concurrents dans une période qui bouge comme ça ?

Evelyne Platnic Cohen : Non, d’abord, ça bouge pas aussi vite que ça. Si demain on veut créer une Télé des Entrepreneurs ou un Booster Académie, ça se crée pas en 5 minutes. Donc tout le monde n’accède pas au marché non plus en 5 minutes. Donc c’est pas si compliqué que ça. C’est pas si compliqué que ça. Je pense qu’il faut pas avoir peur, il faut être serein. Il faut surtout bien regarder ce qu’on fait aussi quand on va démarcher nos clients, il faut bien écouter nos clients, nos prospects, quand ils nous parlent de ce qu’ils ont déjà fait. Avec qui ? Dans quelles conditions ? Qu’est ce qui a fonctionné, pas fonctionné ? Donc c’est tout un travail. Il faut être très, très serein et bien savoir dans quel état d’esprit. Après les concurrents, ça peut être aussi des lignes, un peu d’écosystème, c’est à dire à un moment donné que dans vos concurrents, vous avez des grosses boites qui sont très, très importants, mais qui sont des généralistes, des boites qui sont un petit peu plus pointues, puis des multitudes de freelances. Et donc par rapport à ces 3 strates. C’est quoi ? Quels sont vos points forts et vos points faibles ? Donc après, il y a le concurrent, mais il y a les gammes de concurrents aussi sur lesquels vous devez travailler. En tout cas, il ne se passera rien de plus, rien de moins dans les semaines et les mois à venir sur ce sujet là. Comme d’habitude, il faut se battre.

Marie Bodiguian : Et comment fait on pour être, pour assurer en terme de flexibilité ? C’est quand même un sujet important la flexibilité en cas, au moment d’une crise pour justement je veux dire être rapide, agile, savoir faire un deuil d’une offre qu’on vient de créer pour en recréer une autre. Vous parliez de la créativité tout à l’heure. Il y a certainement des je dirai ce qu’on appelle des soft skills a inventé pendant la crise ?

Evelyne Platnic Cohen : Pour être très franche avec vous, ce que j’ai remarqué, c’est qu’il fallait ni être trop petit ni être trop gros en ce moment. Si vous êtes trop gros, vous vous écroulez très très vite parce que parce que vous n’avez pas l’agilité pour rebondir, beaucoup de collaborateurs à embarquer avec vous à ce moment là. Faut pas être trop petit parce que parce que voilà, on n’a plus rien à quoi se tenir, etc. Y’a de bonne taille par secteur d’activité qui permettent de rebondir. Parfois, il y a aussi des enjeux sectoriels. Il y a des secteurs d’activité sur lesquels vous avez un business type les assureurs ou autres ou télécoms et puis le business garanti. Après, vous avez aussi ce jugement là, mais donc dans beaucoup de nos métiers, on va dire de services aux entreprises. Parce qu’on est beaucoup à faire du service aux entreprises, la taille est quand même une vraie réponse à la question en terme d’agilité. Après, une fois qu’il y a la taille, il y a le leadership et l’adaptation dont vous allez emmener l’ensemble de vos collaborateurs. Moi, j’ai une chance incroyable. C’est qu’en fin de compte, juste avant le confinement, mais trois jours avant le confinement, on était tous en séminaire ensemble et donc on a parlé de ce moment là. On savait que ça allait arriver, etc. Et moi, ça a été incroyable parce qu’on a tous toute l’équipe chez moi, j’ai une trentaine de collaborateurs, donc toute l’équipe. On a réfléchi et on s’est mis des règles ensemble, etc. Mais ça a été juste exceptionnel et c’est ça qui a fait que ça a hyper bien tenu. Mais c’est une chance incroyable, fallait vraiment que notre séminaire interne soit à ce moment là. Une semaine après, c’était foutu.

Marie Bodiguian : Incroyable ! Super !

Evelyne Platnic Cohen : Et trois/quatre semaines avant, ça n’aurait pas donné le même effet. Donc voilà donc des fois, vous avez des chances incroyables. C’est une chance incroyable. Et puis, quand vous n’avez pas cette chance là, les leaders de l’entreprise doivent pouvoir passer un temps incroyable aussi avec les collaborateurs. Et puis après, je crois qu’aujourd’hui, et nous c’est ce qu’on va faire là dans les jours à venir aussi dans notre entreprise, c’est de se poser et de pouvoir prendre le temps de regarder ce qu’on ne fera plus comme avant. Ce qu’on fera dorénavant, ce que les gens ont envie de faire aussi. Je pense qu’il faut vraiment prendre en considération les envies de chacun. Mais ça, c’est pareil moi avec une trentaine de personnes vous pouvez le faire. Quand vous avez 5000, c’est déjà plus compliqué, donc vous êtes tout seul, vous êtes face à vous même. Donc voilà, je pense qu’il y a beaucoup de choses à faire pour avancer.

Marie Bodiguian : Alors aujourd’hui, si un entrepreneur souhaite rejoindre un centre d’entraînement Booster Academy, donc vous avez votre site internet pour pouvoir choisir. Vous êtes en train d’ouvrir les franchises. Est ce que vous pouvez nous parler juste un petit peu, justement, de la méthodologie de Booster Academy, puisque aujourd’hui, au niveau de la crise, vous avez rajouté des étapes, vous avez rajouter des niveaux pour pouvoir se tester ?

Evelyne Platnic Cohen : Alors on a rajouté des sujets. Donc, si je vous redonne le pitch de Booster, si vous entrez dans un centre, on va mesurer votre niveau de vente sur une grille de 1 à 12 et chacun va acheter les niveaux dont il a besoin pour devenir un vendeur d’élite. Et donc en fait la vente reste de la vente, la vente en cinq mille ans, c’est toujours la même chose. Donc elle n’a pas évolué là juste en 2020 pendant le confinement. Mais en revanche, il y a des savoir-faire commerciaux qui ont évolué et donc dans nos savoir-faire commerciaux évidemment, il y en a un qui est arrivé là. D’ailleurs, on vient de faire un sondage sur LinkedIn, et vous avez 65% des gens qui disent oui, la vente à distance va devenir une norme 65%. C’est vrai que cette vente à distance va devenir une norme. Ça, c’est une réalité. Et d’ailleurs, là nous, on va avoir plusieurs appels d’offres en cours. Mais il y en a un dont la soutenance. L’appel d’offres, qui est extrêmement important, va se faire à distance. Donc voilà, tout ça il va falloir apprendre à le gérer. Donc, ça veut dire qu’il y a ce savoir-faire qu’on a complètement intégré mais tout de suite dans nos parcours d’entraînement, donc, on a intégré ça. On a intégré aussi comment évaluer le marché. C’est quoi par rapport au cible que j’avais juste avant, quelles sont les cibles que je dois avoir maintenant, en fonction de quels critères ? Tout ça, c’est vraiment on a retravaillé ces sujets là. Et puis, on a retravaillé aussi beaucoup la prospection à distance avec les outils, mais tout en, parce que les choses ont un tout petit peu évolué, mais tout en gardant aussi beaucoup cette capacité à prendre des rendez-vous, à être malin quoi. Tout ne va pas se passer uniquement à distance sur LinkedIn pour la prise de rendez vous. Donc on a vraiment réévalué tous ces sujets là. Et donc, aujourd’hui, on se dit si tous les gens qui sont intéressés par ces sujets. Il suffit simplement qu’ils aillent sur notre site Internet, qu’ils choisissent le centre qui les intéresse, dans nos 20 centres d’entrainements. Et dans ce cas là, il sera redirigé vers le centre adéquat. Alors nous, pendant toute une période où on était en formation à distance, également pas que la vente à distance, mais aussi la formation à distance. Si tout va bien en septembre, on se remet en formation présentielle, avec toujours e-learning, puis formation présentielle. Si jamais il y a des doutes ou quoi que ce soit, éventuellement on continuera sur le à distance parce qu’on a perdu strictement aucun client. Tous nos clients se sont mis à distance et étaient très, très contents que pendant. Justement aussi, pendant une période comme celle là, ils avaient des formations, des entraîneurs. On n’est jamais plus de six dans un entraînement chez Booster. Ça veut dire qu’ils ont pu partager etc. Donc tous les gens qui ont été chez nous en formation à distance. Là, pour le coup, quelques centaines. Elles étaient vraiment contentes de vivre ce moment là en communauté, pas seules dans leur coin.

Marie Bodiguian : Super. Merci beaucoup, Évelyne. Alors, juste une question pour faire avancer les entrepreneurs qui nous regardent quel serait à votre avis, la question ou les questions qu’ils devraient se poser pour justement commencer à sortir un petit peu de ces incertitudes ?

Evelyne Platnic Cohen : En tout cas, moi, j’ai une question à leur poser et j’aimerais bien avoir quelque part les réponses et aujourd’hui par rapport à ce qu’ils ont vécu. Quelles sont les opportunités qu’ils ont découvert à la fois à titre personnel et à titre professionnel durant cette période ?

Marie Bodiguian : La transformation qu’ils ont pu vivre ?

Evelyne Platnic Cohen : Exactement. Et les opportunités qu’ils ont pu découvrir.

Marie Bodiguian : C’est une excellente question parce que justement, ça permet d’essayer d’avoir du recul et pour pouvoir, comme vous disiez tout à l’heure, savoir faire un deuil pour pouvoir mieux avancer.

Evelyne Platnic Cohen : Exactement.

Marie Bodiguian : Évelyne Platnic-Cohen, Évelyne, merci beaucoup pour cette interview. Vraiment on a eu beaucoup, beaucoup de pépites dans dans toute cet échange. Si jamais vous avez, vous l’avez compris, vous avez la possibilité de rejoindre l’un des centres de Booster Academy. Alors surtout, précipitez vous sur le site Booster Academy point Com et vous allez pouvoir vous tester et acheter un certain nombre enfin les étapes qu’il vous faut pour pouvoir devenir un vendeur d’élite et faire avancer votre entreprise. Merci beaucoup pour votre attention, votre écoute. Surtout, pensez bien à vous abonner à la Télé des Entrepreneurs à cliquer sur le petit pouce en bas. Comme ça, ça indiquera à YouTube que cette interview doit être poussée dans l’algorithmique. Merci beaucoup pour votre attention, votre temps, votre confiance et à très vite pour une autre interview chronique. A très vite. Ciao !

Evelyne Platnic Cohen : Merci